从外贸开始说起

说点现实的–销售对业务资源的获取,竞争和保护

做业务做销售要有资源, 这种资源可以理解为长期积累的客户, 可以是稳定的获客渠道, 可以是自己的人脉关系, 也可以是公司网站上的电话号码等等. 总结起来就是个人的资源和公司提供的资源, 这些资源是销售生存的基础.

销售的个人资源是比较稳固的, 很多都是关系比较铁的人, 比如老乡同学朋友等社会关系,合作起来以后关系也更加牢固, 而且比较私密, 外人一般不太清楚.

公司的资源就比较多了, 包括公司宣传比如网站推广样册印刷, 展会, 对外公布的电话号码, 老板介绍的关系等. 一个稳定运营多年的公司, 它的客户资源是非常丰富的.

做销售需要有资源和渠道

公司里的销售都十分渴望获得更多的公司资源, 在存在多个销售的情况下, 资源的分配是个大课题. 可以是按销售区域进行客户分配, 也可以老板按照他的想法把资源分配给最合适的人. 虽然有分配, 但还是会经常发生争夺资源的事情.

怎么抢呢? 最简单的, 客户电话打过来要询价, 但是不属于你的销售区域, 你接的电话记下了客户的信息, 但是你没有告诉分配该省份的同事, 你想的是先报价看看, 成不成的以后再说. 这就是一个非常标准的抢客户动作, 毕竟信息是最大的资源.

公司去参加展会, 有的人就一直霸着前台, 为什么呢, 因为新客户都奔前台去, 我是亲身经历过的. 当时就明白了什么叫脸皮不值钱, 有客户才是王道.

销售一直在争夺资源

时间长了, 大家都这么玩. 现在大家都用手机了, 那么联系客户就更加隐蔽了. 你也不知道我在和哪个客户联系, 管他是不是你的区域呢. 一开始可能还打个招呼说明一下, 不好意思, 或者假惺惺的把客户让出来, 对方还可能大气的拒绝送给你. 时间长了, 大家也不在乎了, 谁做到的就是谁的.

不知道你们公司是不是这个情况, 反正我是经历过. 一个部门表面上看起来和和气气, 实际上都是暗流涌动, 很多人打电话都不在办公室打, 就是这个道理. 除非比较牢固的客户, 新联系的都有可能会发生冲突, 哪怕你之前打个招呼, 别人来一句”不知道啊”, 先把客户关系维护着, 以后做生意有的是机会.

所以做销售, 一方面是积累自己的客户资源, 一方面是保护资源. 知人知面不知心, 不要被表面的和气迷惑, 毕竟客户和业绩才是王道, 老板只看结果, 他不管你的客户是怎么得到的, 有客户才有话语权.

学会保护自己的销售资源

害人之心不可有, 但绝对要有防人之心, 而且通常干这种事的人表面上都是人畜无害, 和和气气的, 越卑鄙的人越喜欢以圣人自居. 所以在这种公司里混, 要学会保护自己, 不要帮别人数钱, 不是要笑里藏刀, 但要外柔内刚, 让别人知道自己的原则和底线, 该说的话该表达的意思一定要说.

那么这种情况老板就不管吗, 基本不管. 某种程度上, 出现这种情况就是老板纵容的结果, 老板的理论是肉烂在锅里, 无论是你做还是他做都是公司的订单, 公司都能挣钱.

作为老板, 他只看结果, 他也不知道该怎么处理这种事情. 如果一开始老板就明确不能交叉联系客户, 大家都按规矩来, 也就不会出现这种情况了, 但很多中小企业的规定本来就是模糊的. 里面的关系也很复杂, 皇亲国戚, 关系户, 老员工等等, 看了一圈, 好像只能牺牲你的利益, 哈哈.

作为一个什么都没有的普通人, 那就努力奋斗吧, 要做个好人, 但不能当傻乎乎的好人. 做销售的尤其要注意, 毕竟不是拿死工资的, 有了客户和业绩, 你说什么都是对的, 没有客户没有业绩, 对的也是错的.

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