最近切身感受到作为一个外贸中间商想要运作成一个新客户的订单是多么的不容易. 难点在哪里呢, 总结起来就是, 一方面你要有完成整个订单的能力, 另一方面你要让客户相信你有这个能力.
完成订单的能力首先是技术上要能成功地交付这个产品. 技术能力包括对图纸的理解, 产品的结构, 产品的材料, 工艺流程, 技术难点等. 自己要有这个技术能力, 这需要多年的专业基础, 行业沉淀和一线的制造经验.
然后才是价格和交货时间上要有竞争力. 在保证利润的前提下尽可能地报一个有竞争力的价格, 然后交货时间要尽量短. 现在很多外贸人对价格把握得很好, 但时间很难控制. 无论是自己的工厂还是供应商, 在这个环境下, 没有人能保证交货时间.
如果是外贸公司或者外贸SOHO的话, 质量检验和质量保证又是个很大的挑战. 通常制造厂有自己的质保部门, 工厂里的业务员不是特别担心质量, 因为就算出了质量问题也有人兜底. 中间商的话就不一样了, 你要真正地懂产品的质量, 要真正地去执行质量检验. 对相对复杂的产品来说, 也要有一定的知识和经验才能更好地去掌控供应商的产品质量.
在付款方式上, 有的新客户可能会对你进行试探, 如果你答应了苛刻的付款方式, 可能给自己带来很大的风险. 后面就是发货了, 相对简单, 主要是包装要求, 和货代的配合等.
最后客户比较关注的是文件, 就是产地证. 如果供应商无法提供产地证的话, 不仅造成关税上的直接损失, 有时候甚至无法清关, 客户拿不到货.
以上就是客观上一个外贸人要具备的能力, 有了这些能力才能保证在订单到来的时候顺利地完成订单, 这些都是”硬件”. 比这些更重要的是让客户相信你有这些能力, 那就是”软件”了. 软件比硬件重要, 没有软件, 再好的硬件也没有发挥的空间.
让别人相信你挺难的, 尤其是国外的未曾谋面的新客户, 凭什么相信你能把产品交出来, 凭什么相信你不会收了钱就玩失踪, 凭什么相信你提供的产品不是垃圾货.
所以要做的就是”包装”. 好的产品需要包装, 好的人好的公司也需要包装. 好的包装是重要的软件, 让你接起订单来事半功倍, 而不好的包装不好的软件让你做起来非常累, 再好的硬件也无用武之地.
运作订单的难点在于你既要懂硬件也要懂软件, 在技术上让客户信服, 在信用上让客户慢慢相信你. 相对而言, 外贸中间商的困难更大, 制造商天然地有硬件方面的优势, 外贸中间商可以说什么都没有, 有的连产品知识都一知半解, 确实很难让人信服.
做销售找订单就是不断尝试的过程, 坚持学习, 报价多了, 总能找到适合的客户. 正是因为难才可贵, 外贸销售的价值就在于此, 创造收益的根源也在于此.
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