从外贸开始说起

利用好老客户资源, 积极进行二次开发

很多外贸业务员都有这种体会, 开发一个新客户真心难, 有的人整日绞尽脑汁利用各种方法和手段就找新客户, 有的则在经历连续的失败之后意志消沉, 很少再进行新客户的开发了。其实做业务在发展新客户的同时不要忘记那些曾经联系过的老客户。 有空整理整理邮箱就会发现有很多客户以前联系的, 现在已经被淡忘了。,我想我们可以充分利用这些老客户进行一个二次开发。

你忘记了客户, 客户也会忘记你。以前联系的时候有可能谈得比较深入了因为种种原因没能成交, 或者当时客户只是想先了解一下, 后面有事情耽搁了就没再继续谈。相对于待开发的新客户,老客户有一个巨大的优势,就是你不用去主动搜索他的联系信息了,他的邮箱联系人,地址电话都是现成的。

销售工作不容易

做业务从来都是很困难的事情

而且既然和你联系过,很大程度上可以确定他对你的产品是感兴趣的,这样比起你哼哧哼哧没日没夜的盲目的去进行新客户的开发,很有目的性和针对性。

那我们应该怎么利用好老客户的信息资源进行一个二次的客户开发呢?首先是把老客户的信息整理出来,把他们邮箱地址,以及他们所感兴趣的产品都理出来, 分析一下当时没成交的原因。 可能是因为价格, 交货时间,认证,运费等等, 那么现在针对当时的原因进行一次信息升级和具有针对性的“打击”。

重新同客户建立联系

外贸业务员要善于利用老客户信息

对成交失败原因不明确的客户可以进行一个产品样册和价格单的更新,或者是利用节日祝福或者某个事件,再次进行一个公司和产品的宣传, 再找个机会和客户联系, 加深下印象。

通过这种方式和客户进行再一次接触,来查看客户是否还对你的产品感兴趣,有的时候再次联系的客户会重新发一个东西叫你来报价,这样的话生意机会就来了。要注意的是这种再次联系一定要注意频率, 太频繁了无疑会招人烦, 直接把你拉黑也都有可能。不超过三个月联系一次就好。

利用节假日和问候客户

节假日是个不错的重新建立联系的机会

利用老客户资源可能遇到的问题就是他的邮箱地址更新了,已经不用这个邮箱了,会产生退信,或者说他已经把这件事完全淡忘了,转行了。但是无论如何这个比起早期的拓荒式的市场开发是有很大优势的,特别有针对性。

每个业务员都有很多曾经联系的老客户, 每一个老客户也会有很多联系过的供应商。如果你能保持一定频率的更新和联系, 多在客户面前曝光露脸, 无疑你走在了竞争的前列。

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