从外贸开始说起

新人:为什么我开发客户那么难, 而老业务员客户那么多?

无论是内贸还是外贸,新入行或者新加入的业务员会发现这样一个现象,就是老业务员的客户特别特别多,忙得不可开交,而新的业务员哪怕拼命的开发客户,也找不到几个客户或几个订单,这个是怎么回事呢?忙的忙死,闲的闲死,这是一个挺有趣的现象,我们想这个无非是其他以下几个方面是老业务员客户特别多的原因。

第一个就是积累,这个比较好理解。 比如说你第一年积累了有两个老客户,成功开发了两个客户,第二年,又成功开发了一个客户,第三年你可能一下子开发成功三个客户,这样加起来的话一共就有六个客户了。 第四年一开始的时候就有六个客户保底了。 然后新加入的业务员,他是一个客户都没有了,你六个客户肯定比他多。当然每个行业都不同,因为我们这里说一年新增加了一个客户,可能很多行业一个月都不止新增加一个或两个。 依靠时间把客户的数量积累起来。

老业务员的客户都是慢慢积累起来的

第二个老业务员客户多的原因是“继承”。说是继承,实际就是接管。以前工作的同事离职了,他的客户交给你来跟进,那么这些客户就变成你的了,这是一个坐享其成的结果。其他业务员因为各种原因离职了,但他的客户还在,那么公司就要把这些客户分配给现有的业务员来跟进,这样的话现有的业务员就一下子增加了其他业务员的客户。

接手离职同事的客户

接手离职同事的客户是也能达到客户资源的累积

第三个就是别人介绍客户。 业务这东西除了靠业务员自己开发,还有很多其他方面的渠道。 比如说, 领导和老板他们那边有一些朋友或者生意关系, 他不会自己来操作这个订单,他会要找业务员来跟进。如果你在公司工作了一段时间,你的业务能力和你的专业水平得到了认可,那么老板也会乐于把他的一些关系和订单交给你来跟进。这样的话就是通过别人的介绍来完成客户的积累。

还有一个方面,就是行业内的主动联系,因为你在行业呆久了, 你在网上的曝光量,你在网上做的广告,留的邮箱或者手机号码,以及你在这个行业内的知名度,比如说你参加的展会这么多,加了很多微信,留了很多名片,发了很多样册,你可能自己都不知道这客户是什么时候跟你接触的,但是他也会主动联系你,这样就从量变达到了质变。你前期的付出得到了回报,圈子往往就这么大,你在里面呆的越久,你的影响力就越大。

业务新人要有耐心

新人在努力学习的同时要有耐心

那么新加入的业务员怎么办呢?原因也比较清楚了,我想第一还是要学习专业知识,产品的专业知识,和客户打交道,开发客户的一个专业技能,等到你足够专业了,你的影响力才会发挥作用,才会获得大家和客户的信任,老板才更乐于把他的一些关系交给你来跟进,然后同事也更加敢于为你介绍一些他们的关系。这一点在那个外贸方面有些突出,很多内贸业务员会把外贸订单转给你来做,因为他们觉得你专业, 交给你来做更加放心。

看到“继承”这项,我想,如果这个公司还可以的话,你加入进去了,不要轻易的跳槽或者换行业,因为你离开的话就不是你来继承别人的老客户,而是把你辛苦开发出来的客户是白白的交给了别人,让别人得到一个客户的积累,你说是吧?

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