天底下任何生意的买家都会砍价, 大到国家间的战略合作, 体育俱乐部之间几百几千万的转会, 小到一单几千块的业务, 甚至是街边买个菜, 买卖双方都会讨价还价. 很多时候, 砍价是成交的必然前提, 客户来找你砍价, 说明他有购买的意向, 愿意花时间来获得更好的成交价格.
所以几乎所有的销售在报价的时候都会留有余地, 不可能一上来就把自己的底价喊出来的. 外贸业务员也是如此, 或者说在外贸中, 业务员更加注重报价技巧. 因为外贸面对的是来自世界各地的需求不同价格承受能力不同的客户群体.
对外贸业务员来说, 你是知道什么样的客户会砍价的, 对不对? 甚至说这个客户要砍多少, 砍了价格后会不会成交, 有经验的业务员都是有感觉的. 所以说外贸虽然不见面, 但对客户的了解不比内贸少, 也正因为见不到面, 所以更加会留意对方的邮箱网站, 对方回复邮件的节奏, 说话方式等等. 一番沟通下来, 心里对客户会有个大概的定位.
比如说客户是印巴等南亚地区的, 那么就肯定会砍价, 砍得很厉害, 而且有时候没有成交意向他们也会砍价, 客户是欧美发达地区的, 最多会象征性的砍下价格, 而且通常砍价后都会下单, 一旦欧美客户找你砍价就说明客户要下单了, 对不对各位, 有没有过这种经历.
总之无论那种情况, 报价时都要留有余地. 那么面对客户提出的降价要求, 要不要答应? 我认为是要适当降价的, 除非是报的底价, 或者不缺订单, 或者想将对方一军. 通常都是要给点折扣的, 对方开口了, 多少要给点面子的.
适当的折扣是多少呢? 通常3到5个点, 最多10个点. 再多就会让对方觉得还有很大的降价空间, 就让对方害怕了, 要么就是你第一次报价太高了, 要么就是两次价格差距这么大, 产品质量可能得不到保障, 甚至直接怀疑你是骗子. 降价多少主要看货物单价和订单数量, 原则是适当少降一点, 主要是面子上的折扣.
至于那种对半砍的客户, 除非你们是专门做那个市场的, 有自己的经验和把握,通常的处理方式是不予理睬, 现在没有哪家有那么大的利润空间. 另外谨防对方许诺大订单来试探你的底价. 很多时候他就是试探你, 看你到底能降到多少, 拿到了你的底价, 他再去压现有供应商的价格. 瞧, 这类客户多坏!
降价是为了成交, 只有客户下单了, 你的降价才有意义, 有些不适合你的客户你给他再大的诚意他都不会买, 最好你白送给他, 而有的优质客户可能永远都不会砍价, 但某一次你报价过高就可能会失去他. 与客户打交道真的挺有意思, 遇见的客户多了就有经验了, 是不是你的菜, 能不能顺利成交, 稍微接触一下就有数了.
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